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    拓客效果不好,這些拓客誤區你還在犯嗎?

    Time:2016-11-30 09:19:57
    導語:如何把握住時間機遇高效拓客呢?那就要先避免一些拓客誤區。以下這些拓客誤區是最困擾人的,你肯定有遇到過。
    未明確拓客目的
     
    很多老板并不理解拓客真正含義,那是因為拓客的目的不明確。是為了銷售項目賣卡?還是增加店面客源量?還是單純為了盈利?
     
    真正的拓客是把有效的顧客引進店面,來保證店面顧客的保有率。
     
    解決方案:同城聯合其他行業做贈送卡、禮包贈送等。隨后店員可直接與顧客聯系進一步促進顧客消費。
     
     
    沒能持續的拓客
    主要原因:不著急、不拓客
     
    這好像是很多美業老板常犯的誤區,覺得目前店里不缺顧客,就不需要拓客。殊不知這樣很容陷入被動境地,萬一哪一天顧客流失呢?缺顧客才去拓客,一是效果未必達成,二是不利于店面穩定發展。還是未雨綢繆比較穩當。
     
    解決方案:線下拓客不可能一直持續,但是網絡不同,現在互聯網這么發達,可以利用線上推廣進行持續拓客。
     
     
    顧客不到店
    主要原因: 拓客卡賣了,但控制不了顧客何時到店 
     
    賣卡時覺得難,更難的在后面——無法控制顧客何時到店。如果這個問題不能解決,會很影響對顧客后續的跟進問題。顧客買卡時一定要記錄顧客信息(越詳細越好),然后在適合的時間聯系顧客,找出未到店的原因,聯系可以打電話,可以發短信微信,但要注意話術一定要得當。最后根據原因對癥下藥。
     
     
    解決方案:每個人都有占便宜的心理,我們可以免費給顧客送禮!領了產品想用?沒問題,到店里!且在到店之前顧客直接就能預約時間、預約美容師。還怕顧客不到店嗎?
     
     
    到店不成交
    主要原因:項目不固定、人力資源不固定 沒有專職專責
     
    做活動拓客時采用的項目一定要固定,最好是價格不是店里最貴但口碑很好的項目。而且項目應該對大多數人適用,這樣容易推銷也容易被顧客認可。
     
    顧客進店以后,誰負責接待,誰負責做項目,后續問題的解答等都應做到專人專責。如果此環節出現問題,顧客就會懷疑店面管理不善,店面印象也會大打折扣。有條不紊,各項流程系統化,才能給顧客留下專業、嚴謹的好印象。
     
    解決方案:根據美容師、店長等不同職位分配具體工作職責,不會出現亂崗亂責,而且方便員工匯報工作,大大提升工作效率。
     
     
    成交單產低
    主要原因:低價吸引,降低銷售難度
     
    買東西時是不是都喜歡講價?低價吸引還是王道。在拓客時用低價推出合適的項目,當顧客購買體驗之后,對服務、項目產品都認可時,再進行下一步高一點價位項目或產品的銷售就容易多了。但是,若顧客講價,一定不能松口,遇到口若懸河一定要殺價的顧客,也不能妥協,她這次想便宜一百,你同意了,下次就敢要求五百了??梢远嗨忘c禮品,或者送服務,但絕不能降價。
     
    解決方案:前期可以推出具有吸引力的項目,顧客體驗后得到顧客認可,然后美容師再根據顧客不同的膚質進行處方設計,讓顧客使用適合自己的項目,進而提升客單價。顧客的處方實施,美容師可以在平臺制定詳細計劃,把握顧客的消耗進度。
     
     
    團隊沒意愿
    主要原因:不想干、不愿干;陌生客戶溝通障礙
     
    拓客時老板們最常用的人,就是自家店的員工了。然而員工可能會想,我的工作給顧客做服務的,不是拓客的。針對員工意愿的問題,老板一定要設立合適的獎勵或提成機制,提高員工的積極性。
    第一次到店的顧客肯定對店面是有所疑慮的。那第一步就是要用真誠的服務獲得顧客好感,其次溝通時要有一套成熟的話術,針對顧客疑慮要對答如流,且店內所有員工在關于店面的問題上一定要口徑一致。
     
     
    解決方案:健全美容師拓客提成機制、拓客人數PK,大大激勵員工的拓客積極性??!
    陌生顧客溝通更不用怕,我們有歷經時間檢驗的無敵話術應對哦!
     
     
    成交難度大,現金不到位
     
     
    導致這種情況的一般有三種原因:
    服務不到位:這個必須得提升服務質量來獲得顧客認可了,尤其在細節方面,比如美容師的儀容、手溫、口氣
    服務到位,顧客消費能力不夠:店員接待時,最好練就一雙慧眼,顧客有多強的消費能力應該能看出來,根據其消費能力推薦合適的項目。
    服務到位,顧客有能力消費,但話術不到位:
     
    例:
    美容師:姐,您對咱這項目還滿意吧?
    顧客:嗯,還行。
    美容師:姐,那咱是刷卡還是現金?
    顧客:刷卡(現金)。
    顧客說了要付錢,可是下了美容床就很有可能變卦。這時候該怎么辦呢?
    正確做法:美容師:姐,咱是信用卡還是銀聯卡?
    顧客:銀聯卡
    美容師:是哪個行的呀?建行還是工行(X行)?
    顧客:X行
    美容師:這么巧,恭喜你啊姐,我們店和X行有合作,現在刷卡有大禮包相送呢(或者其他優惠),我把包幫您拿過來吧...(信用卡同理)
    顧客:好......
     
    解決方案:對美容師進行話術培訓,一整套跟蹤話術,無論是顧客體驗前、體驗后、購買產品、項目等,包括顧客生日、節日問候等都有完善的話術幫你解決這個問題。根據不同的情況,講不同的話術,拿下顧客,妥妥的!
     
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