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    【美容營銷】從進店到達成消費的順序你知道嗎?

    Time:2017-02-20 19:32:56

     

    1、銷售前的準備

    1)銷售人員掌握相應美容行業基礎皮膚及護膚知識以及熟識新推出產品的相關資料;

    2)充分了解本店內的產品、美容療程效果、療程會員卡等,同時能夠通過自己的介紹使顧客能夠足夠了解店內的活動和效果;

    3)銷售人員在工作中要保持充足的體力、良好的精神面貌以及親切的笑容;

    4)作為一名優秀的銷售人員,在工作中對顧客要有所了解。特別是自己的老顧客,必須要對自己的老顧客十分了解,針對她的興趣、愛好等投其所好,這樣便于溝通交往。

    2、初步接觸

    1)在于客戶交往第一步,為了能讓顧客對企業建立信賴感,銷售人員首先要通過自己形象給顧客建立一個良好的印象。從事銷售活動時,穿著一定要得體。一個人的第一印象非常地重要,一旦給顧客建立了良好的第一印象,那也就成功了一半。所以銷售人員在與顧客初步接觸時一定要注重自己的穿著、舉止、氣質,良好的第一印象也就是通過你的形象表現出來的。

    2)在與顧客正面交談中,要學會傾聽。交談中還要注意站姿和坐姿的方向,必須永遠站著或坐在顧客的左邊,交談時注意保持適當的距離,保證恰當的目光接觸,傾聽顧客意見時不要隨意打岔,更不要發出聲響打亂顧客的節奏。在傾聽時一定要保持微笑,重點位置還要做好記錄。顧客講完后,注意事項上還要重復一次做確認。等待客戶的答復,要聽出他真正的意思,用期待和關心的角度與客戶交流。

    3)在交流過程中學會模仿顧客的肢體語言、語調、文字等與對方產生共鳴。但是在模仿中,還要特別的注意肢體語言、語調以及表情模仿時,千萬不能同步模仿,以免引起顧客的反感。

    4)善于運用交流經驗,在與其他客戶交流過程中,學會使用顧客見證。往往在交流在推銷過程中顧客說一句話頂你一萬句,所以當你面對顧客時,善于利用引導周邊正在使用本店產品的顧客為你說話。

    3、了解顧客的問題、需求和渴望

    了解顧客的需求,特別是當下的需求,本店中能夠讓客戶滿意的內容以及需要更改的項目,然后再小組會議中提出解決方案,制定新的決策。針對顧客的反饋意見要從家庭生活、事業、平時休閑以及財政狀況入手,以此來分析顧客的潛在的需求和價值觀傾向。請記住所有的銷售都是價值觀的銷售,所以必須要徹底了解顧客的價值觀。

    4、方案提供

    為了能夠充分了解客戶的需求,針對顧客的問題、需求和渴望。借助專業衡量標準測量,根據有關數據提出專業解決方案,同時塑造自己產品的價值。向客戶描述產品價值時,首先幫他找出適合他的用途,然后再夸大使用價值,但是夸大價值時一定要注意度,過度了則會引起顧客的疑惑。

    5、異議處理

    當客戶出現討價還價的情況,這是人之常情,所以必須保持良好的心態,要站在顧客一邊態度一定要親切自然,比如“我理解您的意思,看起來那的確是個問題,讓我們看看如何來解決它吧。”當你在顧客面前表現出公正無私和樂于助人的態度時,顧客則會更愿意聽你的意見,幫助他解決問題。當然雖然是作為一名銷售人員,但是為了留住你的客戶也必須提出一個真正穩妥的解決方法。

    6、促成銷售

    顧客在享受促銷項目之后,如果他們覺得滿意,就會使得銷售得以完成。這時,即使在美容院內已經沒有相關的促銷活動,但是由于顧客已經有了滿意的心理感受,經過顧客的重復消費,也要建立顧客再次對產品消費的習慣。

    7、做好顧客服務

    促成銷售后,還要做好售后服務。售后服務的質量也決定著你是否能成為成功銷售人員的關鍵。為了使你滿意的顧客,成為你忠誠的顧客,售后服務尤為關鍵。

    8、銷售總結

    做好銷售總結,根據客戶信息資料以及美容師護理過程中充分的接觸建立一個較為完善的個人檔案??偨Y中的內容,包括析顧客的愛好、性格、價值觀及消費能力等。在今后的營銷活動中投其所好,為顧客營造出一個舒適、滿意的環境,釋放工作壓力。輕松、虛榮感得以滿足,改善皮膚狀況并為其提供專業指導等等方面??傊岊櫩拖矚g你,也才為公司提供良好的經濟效益。

     
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