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    皮膚管理課程-新開小型美容院的生存之道!

    Time:2017-03-30 11:57:04

    最近有好幾位朋友都問到新開店的經營問題。那么今天我們來探討一下小型美容院新開業常遇到的問題。地址裝修我們就不再提了,已經開業了,就是如何經營和管理的問題。

    先說項目吧。你店周圍的顧客群體需要你評估定位,初期低價體驗是必不可少的。大店玩的是勢,而我認為小店就是做事了。

    一、體驗卡設計

    多次低價的卡項一定要設計,現在美容院經營之難,大家有目共睹。低價,就是讓顧客有抱著“試試看”的心態來體驗,并且這個投資很小,她也就隨機消費一次而已。而多次,是因為一次升卡的幾率太低了。通過多次體驗和多次理念灌輸,有可能會轉變她觀念,而成為老顧客。

    二、卡項升級

    這是最重要的一個環節。你的顧客是否留住在這個環節就有了分水嶺。首先一定要了解清楚顧客的需求,或者說去擴大她的需求。有了需求,就只剩下價格問題了。對于經驗不豐富的老板娘來說,我個人認為先把利潤放下,把顧客留住才是核心。哪怕適當的賠一點點,因為美容院,是個長期的工程。有些啰嗦了,比如售前卡你買289,長期卡你賣3289。那么如果售前卡顧客升級長期卡,價格完全可以為3000,而且還有很多配增。這樣你就有了現金流,也就有了抵御市場風險的能力。

    很多人經營在這里卡住了,升不上去?

    我們必須要開會來研究這位顧客:是消費力的問題?還是不相信的問題?或者說,有其他競爭者攔截了她的消費動機。然后針對顧客給她一個方案,其實目的很簡單:必須拿下!新店開業,就這些顧客,留不住,真可惜了。

    關于升卡留客是個很復雜的過程。很多優秀的店長就是在不停的分析顧客中成長了。

    三、顧客分析

    升卡和顧客分析是密不可分的。這里因為篇幅的問題,我不能一一羅列。我們把顧客按職業、年齡、性格、背景、教育等分為幾個模塊。然后再去針對性的升卡。比如教師的頸椎問題就比較重;銀行職員的腰椎不會太好;家庭主婦對皮膚問題有需求;這不是絕對,也有幾個特征并列,全店動員,去嘗試打開顧客心門。

    四、人氣活動

    這個太有必要了。做活動就要花錢,這是沒錯的,新店沒人氣,會很快陷入冷寂的的氛圍。對顧客、員工都有影響。個人認為,戶外活動必須要做。比如皮膚測試、健康測試、新品體驗、項目體驗、問題皮膚會診、專家講堂等等。要不停地讓你的店里人來人往,無論業績如何,這如同燒火,你不燒,就會涼。我很納悶很多店老板,十幾萬或者幾十萬的投資都做了,人氣活動卻舍不得?只有完成前期顧客的積累,才能達到后期業績的轉換。

    五、現金回籠

    這里有好幾種模式都可以做。問題是你必須誠信,不然會陷入法律和道德的泥沼。顧客股東制:如果顧客一次投資多少護理項目,她將享受年底分紅。分紅不分現金,而是分項目和產品,其實就是買一年送多少次。返款制:一年累計消費多少數額,就能達到多少返款。

    免費制:如果帶進多少顧客來辦卡,顧客就可以自己免費做護理。

    建議:這些都是為了降低資金壓力的方法,但不能常用。如果業績穩定,最好不用。最好的運營就是顧客自愿進店消費,自愿帶新客。這一切,就需要你的服務和專業來夯實店務運營了。

    新店開業,就是要不停的折騰,業績越不好,越要不停的找原因、找方法、然后去折騰。你若沉寂,店就危矣。

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